¿Qué es almacén de negocios?
-Es la base de la planeación comercial operativa
-Espacio virtual donde se guarda el potencial monetarizado de venta de una organización a partir de los objetivos individuales de cada vendedor.
-Tiene sectores para:
- Negocios en cartera: Negocios 100%; Negocios por ganancia
Por producto – línea de producto – familia de productos – por proyecto - Negocios con potencial para este año: Cuentas Clave; Negocios en disputa;
Por producto – línea de productos – familia de productos - Negocios a más de un año
Permite administrar la relación del vendedor con clientes y Gerencia
-Administra pista, prospectos y clientes
-Resguarda el valor potencial y actual de la cartera
-Establece un reportero en tiempo real de las acciones de venta
-Registra todo tipo de comunicación con clientes y Gerencia
-Identifica áreas de oportunidad en el proceso de venta
-Trabaja totalmente en la nube
-Para el vendedor: Soporta el objetivo de ganancia y da confianza a su futuro
-Para la Gerencia: Su pronóstico es más exacto y más lograble. establece bases bilaterales y comunicativas para la conducción de la fuerza de ventas y el cumplimiento del compromiso con la dirección
-Para la dirección: Permite establecer y conseguir rangos estables de eficacia (penetración y participación) eficiencia (Mejora en el porcentaje de utilidad neta)
Soporta el objetivo de ganancia y permanencia del vendedor
-Establece una relación viable entre lo que el vendedor desea ganar y lo que la organización desea vender
-Lo que el vendedor desea es alcanzar un objetivo anual de ganancia relacionado con sus obligaciones actuales y el potencial de ganancia del puesto
-Dibuja de manera simple los pasos de crecimiento dentro de la organización o su plan de carrera; Vendedor Junior; Vendedor Senior; Field Trainer; Key Account Mgr.; Field Mgr; etc
¿Cómo se gestiona?
-En reuniones 1 a 1 del Gerente con cada Vendedor
- Conocer el objetivo de ganancias del vendedor
- Determinado el índice de venta actual y el índice por hora a lograr
- Definir el volumen de ventas necesario para de Venta la meta
- Analizando el tiempo y el territorio disponible
- Determinando la cantidad $$$ necesaria en el Almacén de Negocios
- Acordar la existencia de $$$ actual en el Almacén de Negocios
- Acordar la cantidad en $$$ que es necesario adicionar en case que los que están no sean suficientes para alcanzar la meta y calendarizar las acciones semanales para lograr llenar el Almacén de Negocios
¿Cómo se implanta?
-Capacitación para los Gerentes en:
- Administración de la fuerza de Ventas
- Liderazgo de vendedores
-Programa de formación continua para Gerentes de Venta
-Capacitación personal operativo en un programa de Value Selling
- Para Vendedores
- Para KAM
-Programa de formación Continua para personal operativo
- Para Vendedores
- Para KAM
¿Cómo se controla?
Haciendo correr el programa comercial en una aplicación ad-hoc
Fijando una calendarización para:
-Personal Operativo
- Planeación mensual/periodo
- Calendarización semanal
- Control diario
-Personal gerencial
- Planeación trimestral
- Caldendarización mensual
- Control Semanal