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Guillermo Manrique

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ALMACEN DE NEGOCIOS ADN

¿Qué es almacén de negocios?

​-Es la base de la planeación comercial operativa
-Espacio virtual donde se guarda el potencial monetarizado de venta de una organización a partir de los objetivos individuales de cada vendedor.
-Tiene sectores para:

  • Negocios en cartera: Negocios 100%; Negocios por ganancia
    Por producto – línea de producto – familia de productos – por proyecto
  • Negocios con potencial para este año: Cuentas Clave; Negocios en disputa;
    Por producto – línea de productos – familia de productos
  • Negocios a más de un año

​Permite administrar la relación del vendedor con clientes y Gerencia

-Administra pista, prospectos y clientes
-Resguarda el valor potencial y actual de la cartera
-Establece un reportero en tiempo real de las acciones de venta
-Registra todo tipo de comunicación con clientes y Gerencia
-Identifica áreas de oportunidad en el proceso de venta
-Trabaja totalmente en la nube
-Para el vendedor: Soporta el objetivo de ganancia y da confianza a su futuro
-Para la Gerencia: Su pronóstico es más exacto y más lograble. establece bases bilaterales y comunicativas para la conducción de la fuerza de ventas y el cumplimiento del compromiso con la dirección
-Para la dirección: Permite establecer y conseguir rangos estables de eficacia (penetración y participación) eficiencia (Mejora en el porcentaje de utilidad neta)

Soporta el objetivo de ganancia y permanencia del vendedor

​-Establece una relación viable entre lo que el vendedor desea ganar y lo que la organización desea vender
-Lo que el vendedor desea es alcanzar un objetivo anual de ganancia relacionado con sus obligaciones actuales y el potencial de ganancia del puesto
-Dibuja de manera simple los pasos de crecimiento dentro de la organización o su plan de carrera; Vendedor Junior; Vendedor Senior; Field Trainer; Key Account Mgr.; Field Mgr; etc

¿Cómo se gestiona?

​-En reuniones 1 a 1 del Gerente con cada Vendedor

  • Conocer el objetivo de ganancias del vendedor
  • Determinado el índice de venta actual y el índice por hora a lograr
  • Definir el volumen de ventas necesario para de Venta la meta
  • Analizando el tiempo y el territorio disponible
  • Determinando la cantidad $$$ necesaria en el Almacén de Negocios
  • Acordar la existencia de $$$ actual en el Almacén de Negocios
  • Acordar la cantidad en $$$ que es necesario adicionar en case que los que están no sean suficientes para alcanzar la meta y calendarizar las acciones semanales para lograr llenar el Almacén de Negocios

¿Cómo se implanta?

​-Capacitación para los Gerentes en:

  • Administración de la fuerza de Ventas
  • Liderazgo de vendedores

​-Programa de formación continua para Gerentes de Venta
-Capacitación personal operativo en un programa de Value Selling

  • Para Vendedores
  • Para KAM

-Programa de formación Continua para personal operativo

  • Para Vendedores
  • Para KAM

¿Cómo se controla?

​Haciendo correr el programa comercial en una aplicación ad-hoc
Fijando una calendarización para:

-Personal Operativo

  • Planeación mensual/periodo
  • Calendarización semanal
  • Control diario

-Personal gerencial

  • Planeación trimestral
  • Caldendarización mensual
  • Control Semanal

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Contacto

Teléfono: 33 3137 5731

WhatsApps: 33 3137 5731

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